5 menselijke eigenschappen van een succesvolle financieel adviseur

24 juni 2019 door Nathan Brouwer

over de schrijver :

Nathan Brouwer

Enterprise Account Executive

Nathan heeft meer dan 15 jaar ervaring binnen Financial services. Zijn kennis zit op het snijvlak van techniek en business. Het koppelen van de klantbehoefte aan de technische mogelijkheden binnen de Figlo software. En hij denkt graag strategisch mee in vernieuwende verdien- en distributiemodellen.

“Het adviseren over financiële producten is alleen toegestaan met een vergunning van de AFM. Het kan een adviseur zijn die na beoordeling van offertes zijn klant de meest gunstige pensioenverzekering van een verzekeraar aanbeveelt. Maar het kan ook iemand zijn die drie hypotheekoffertes aanvraagt en zijn klant helpt bij het maken van de juiste keuze.” Dat valt allemaal online terug te lezen op ‘Vergunningen en regels’ van de AFM. Maar het zegt niets over de manier waarop dit gebeurt en of het klantcontact ook gewaardeerd wordt.

Certificaten of sensitief vermogen?

In mijn zakelijk contacten met banken, pensioenfondsen en verzekeraars wordt nog weleens de vraag gesteld of de menselijke rol niet vele malen belangrijker is dan het behalen van al die verplichte certificaten. Dat heeft mij ertoe doen besluiten om eens wat eigenschappen te benoemen waaraan je in mijn beleving een succesvolle financieel adviseur aan herkent:

Eigenschap 1: Vertrouwen uitstralen

De basis van alles wat met geld te maken heeft is vertrouwen. Daarom hebben geld gerelateerde schandalen, die o.a. door banken werden veroorzaakt, in de media ook zo’n grote impact. Vertrouwen lijkt logisch, maar kan snel blijvende beschadigingen oplopen in de financiële sector. Zo hoorde ik laatst een verhaal van een belastingadviseur die de belastinggegevens van een particulier, met alle goede bedoelingen van dien, had overgedragen aan iemand die zijn klant beter kon helpen met online boekhouden. Allereerst niet AVG-compliant en ten tweede was het vertrouwen bij de klant direct weg.

Eigenschap 2: Gelijkwaardigheid creëren

Ben je weleens op een verjaardagsfeest geweest waar je in een gesprek belandde wat je niet kon volgen? Wat deed je toen? Precies, je liep weg. De valkuil is dat cijfermatige mensen, zoals adviseurs, van nature soms de neiging hebben om ook in cijfers te communiceren. Dat werkt niet bij iedereen. Klanten die bijvoorbeeld een hekel aan cijfers hebben zullen daarom op een andere manier bij het gesprek betrokken moeten worden. Anders zijn ook zij vertrokken. Misschien moeten zij eerst deelgenoot gemaakt worden van het resultaat. Bijvoorbeeld dat er een droom waargemaakt kan worden omdat er een manier gevonden is om geld vrij te maken. Dat luistert een stuk aandachtiger.

Eigenschap 3: Het kunnen acteren in verschillende rollen

Een succesvolle financieel adviseur heeft langdurige klantrelaties en past zich aan tijdens belangrijke levensmomenten. Het kan om geluk gaan, zoals het aankopen van een huis, maar ook om trieste situaties. Iemand kan ernstig ziek worden en de wens hebben om zijn of haar partner goed achter te laten. Op zulke momenten is het niet passend om gelijk over een financieel product te beginnen. Het kunnen acteren in verschillende rollen betekent dat de adviseur aanvoelt waar een ander zit.

Eigenschap 4: Het betrekken van alle betrokkenen

“Hartelijk dank voor het prima advies, maar ik kan het thuis niet uitleggen” Dat scenario viel terug te lezen in onze vorige blog. Gelukkig leven we in een geëmancipeerd land, maar als ik eerlijk ben ervaar ik nog steeds stereotype benaderingen waarbij het financieel advies vooral besproken wordt met de belangrijkste kostwinner, man of vrouw. Er wordt even vergeten dat het voorstel besproken wordt op het moment dat de voordeur weer dichtgaat. Een succesvolle adviseur betrekt alle betrokkenen bij het gesprek en past zich continu aan afhankelijk van wie tegenover hem zit.

Eigenschap 5: Daadkracht

Wederom uit de praktijk; ‘Check jij nog even of alle cijfers in de aanslag correct zijn?’ Dat was de vraag van een financieel adviseur aan een klant. Maar daar had hij toch zijn adviseur voor ingehuurd? Perfectie is een mooie eigenschap, maar een succesvolle financieel adviseur staat achter zijn beslissing en neemt zelf de verantwoordelijkheid.

Zijn er nog meer eigenschappen?

Ongetwijfeld. Ik ben er zeer nieuwsgierig naar en stel aanvullende eigenschappen enorm op prijs. Wat zijn jouw menselijke ervaringen met je financieel adviseur?